當前位置: 主頁 > 國內 >

找鋼·產業延伸|看騰采通如何再造華強北“一米柜臺”

時間:2021-12-09來源:互聯網 作者:編輯 點擊:
早晨9點到10點,曾是蔡向峰一天中最忙的時候。他在華強北的柜臺間靈活地穿梭,把當天的定價和庫存手抄到小冊子上,再挨家挨鋪發一圈。 一天的生意就要開張了。 十三年前,蔡向

早晨9點到10點,曾是蔡向峰一天中最忙的時候。他在華強北的柜臺間靈活地穿梭,把當天的定價和庫存手抄到小冊子上,再挨家挨鋪發一圈。

一天的生意就要開張了。

十三年前,蔡向峰和妻子湊了點錢,成立了千佰易電子科技有限公司,和四面八方來到深圳的淘金者一樣,在華強北支起了一米柜臺,從事電子產品交易。

華強北人潮洶涌的那些年,每天有超50萬人在此交易著電子元器件產品,每月交易額達30億。上班高峰期,短短1.5公里長的街道,開車需要一個小時才能走完全程。

“在硅谷找齊400個元器件需要兩個月,在華強北一天你就能全部找到?!?/strong>

柜臺背后的商戶們樂此不疲地講著段子。蔡向峰回想這一路,有些關鍵時刻自己并未察覺,但趨勢卻正在發生。

一米柜臺見證歷史

2008年的金融海嘯讓華強北感受到了寒意。蔡向峰夫妻倆起早貪黑了干一整年,只賺了兩萬塊錢。

遠近聞名的“一米柜臺”,曾是深圳夢的象征

起初,互聯網還不普及,他們只能一對一給客戶打電話推銷,效率低下,還屢遭閉門羹??恐粏我粏蔚姆€扎穩打,蔡向峰慢慢有了第一批客戶,也開始用上了QQ作為聯絡工具。

電子元器件交易場景高頻,交易信息龐雜,一直是困擾小商戶的痛點——

這個規模近3萬億的行業,SKU(庫存量單位)高達1.6億,2萬廠商的標準化單一產品供給,需要滿足300萬終端客戶的分散需求,并由此衍生出30萬貿易商,層層倒賣,靠信息不對稱吃差價。

2010年,一向腦子活絡的蔡向峰勇敢地嘗了個鮮。他成了華強北第一波用上數字化工具——企業QQ的小商戶。

很快生意穩步走上正軌,月收入到了百萬量級?!鞍芽蛻舳季蹟n到了一塊兒,大家溝通起來就更有效率?!辈滔蚍逭f。

去年,帶著對騰訊的信任,他又率先給公司用上了騰采通——一款面向電子元器件行業的B2B溝通交易產品。

最初銷售找上門來,蔡向峰以為和企業QQ沒什么不同。聽到可以主動獲取商機,他才來了興致。以往,無論是日復一日的線下傳單,還是QQ群里動輒刷屏的消息,商家都需要“眼觀六路、耳聽八方”,挖掘商機。

使用騰采通后,很快就開了三單生意,蔡向峰一下子就信了:“這個軟件得學,得用”。

雖然把客戶轉移過來花了點時間,但用了騰采通以后,最大變化是確實可以主動出擊,業務員不再需要被動盯著各種群聊私聊,而是可以主動接收與庫存匹配的商機信息,挖掘更多潛在客戶。

蔡向峰覺得,這第一只螃蟹吃得值了。

華強北:全球最大的電子市場

效率工具不斷迭代,但蔡向峰誠信經營的理念卻始終沒變。今年以來,疫情催生缺“芯”潮,部分商家囤貨居奇。蔡向峰卻不想這么短視,“做生意,要講究信用”。

過去在華強北,很多人靠信息差倒買倒賣就能賺到錢,也曾經上演著“一米柜臺走出億萬富翁”的神話;如今,市場回歸理性,用戶更加注重服務和效率,企業需要向內尋求增長和利潤。

目前,已有2000多家華強北商戶上線騰采通。數字化升級消除了部分信息不對稱,產品的價格變得更加透明。蔡向峰認為,這將倒逼各家提升渠道能力,只有價格低、貨品全,才能獲得長期的競爭優勢。

一眨眼13年過去了。從華強北的一米小柜臺,到月銷售百萬再到月銷售千萬,千佰易公司逐步成長為一家頭部品牌代理商,蔡向峰改變了個人命運,也見證了華強北電子世界的風云變遷。

“無影手”有了騰訊企點

有趣的是,幫助華強北解決營銷難題的騰采通,最初誕生在鋼鐵行業。

時間回到2015年。找鋼網的400多個交易員主要對外營銷工具還是個人QQ。人人都對著兩塊屏幕工作:一塊屏幕用作聊天,招呼外部客戶,一塊屏操作內部交易系統。

銷售員要有“天眼”,時刻盯緊群聊,在一大堆垃圾信息里找到商機;還要有“無影手”,面對客戶詢價,及時響應。

行情一下子起來的時候,詢單量激增,業務員手忙腳亂,“丟掉的單子也很多,”找鋼網副總裁張曉坤回憶。

騰訊企點敏銳洞察到了B2B交易的特點:工業品的原材料和零部件價格波動大,伴隨著庫存波動,一天之內可能會多次調價,買賣雙方的及時溝通尤為重要。

面對合作伙伴的苦惱,騰訊企點給找鋼網配置了客服能力,大大提升了溝通效率。

后來,QQ群上限從200人擴充到2000人以上,基本可以囊括鋼鐵行業的線下商戶。騰訊企點的業務員向找鋼網建議,可以將傳統地推式營銷轉到線上。

“既然大家在群里,就用不著挨個發傳單了,直接做張庫存價格的表格或圖片發QQ群就行,效率一下子提升了?!睆垥岳せ貞?。在騰訊企點的幫助下,他開始試著在企點客服上做營銷、提供服務。

2017年,騰訊企點協助找鋼網定制研發騰采通的前身。三個月后,產品初具雛形。

早上9點,別家的銷售都照例拿著QQ瘋狂按鍵發送消息。找鋼網的銷售人員則直接將商品內容匯總成行業庫存,并提供對外查詢服務。當客戶上門詢價時,他們很快就能在庫存里找到對應的商品和價格。

從500億到2000億

不過,新的“煩惱”接踵而至。

彼時,找鋼網整體交易量已逾五百億,軟件的服務能力至關重要。潮水般的消息導致企點客戶端卡慢,通訊故障經常在不經意時發生,嚴重影響了信息傳遞和交易的效率。

“一開始,業務員天天抱怨,經常發不出圖片,一段時間過去了信息就是發不出去?!睆垥岳ふf。

如何通過更智能的辦法,提升售前接待效率,提高交易轉化率,成為解決問題的突破口。

2018年,張曉坤受到騰訊企點邀請,和騰訊高級執行副總裁湯道生會面。騰訊即時通訊的能力,和找鋼網的行業洞察迅速碰撞出火花。雙方一拍即合,緊接著成立了合資公司胖貓云(上海)科技公司。

緊接著,與生態伙伴胖貓云聯合開發的騰訊企點騰采通正式上線。該產品定位于B2B人工智能交易助手,通過“拓客、轉化、復購”三板斧,瞄準解決B2B交易的三個關鍵問題:商機少、獲客難和交易效率低下。

過去,客戶在售前多次詢價的信息,最終只產出了成交的那一單?!耙粋€銷售一天被詢問上百次,99的信息都浪費了,效率實在太低了!”張曉坤說。

騰采通將找鋼網交易系統和騰訊企點打通以后,首次將自然語言處理、深度學習技術應用到B2B詢報價環節,可以在云端向客戶精準推送,過濾掉垃圾信息。

此外,利用騰訊企點底層的AI能力與通訊基礎,結合找鋼網的行業語料訓練,研發出的人工智能交易引擎(SaleMatch引擎),能夠有效提高匹配效率。

同時,連接了庫存、ERP以后,買家可以通過QQ詢價,比價議價,掌握庫存和銷量的動態情況。賣家可以根據買家需求掌握市場行情,調整價格,提高報價效率。買家詢價的記錄還可以指導賣家制定采購策略,獲悉市場行情,提高流通效率。

找鋼網使用騰采通后,在銷售人員沒有增加的情況下,找鋼網GMV從一年500多億元一路增長到近2000億元,人效大幅提升。

從鋼鐵行業走向華強北

在華強北附近的漢堡王連續開了一個月復盤會,何偉終于摸索出了門道。

2021年3月底,作為騰采通直銷團隊深圳市騰采科技有限公司的負責人,他只身從上海來到深圳,沒有辦公室,沒有團隊,有的是“激活”華強北的使命——

這個原來全球最大的電子交易中心已日漸凋敝,近兩年很多柜臺開始賣起了化妝品。

位于華強北的賽格電子市場

騰采通選擇電子元器件行業作為行業延伸,主要是看中其廣闊的市場空間,高頻的交易場景。海量的型號庫和復雜的需求匹配可以給算法提供豐富的訓練場景,通過技術解決行業匹配難題。

剛開始,何偉一天掃街拜訪100個客戶,才有4個有效客戶,一周以后才開了第一單。

對華強北客戶而言,提效不如業績收入來的直接。第一個“吃螃蟹”的客戶,業績在4個月內提升了30倍。其他老板聽了,立刻買來讓員工好好學。

用工成本的下降也有目共睹。以前行業的售前效率很低,基本五年才能培養出一個熟練的業務員,也只是精通一兩個品類。

銷售員在聊天窗口和Excel表格之間反復切換,彈窗閃爍不停,人員應接不暇,經常丟掉很多商機。如今新手學完軟件操作,一周后就能開單,也游刃有余。

早期的華強北柜臺

如今,在華強北,諸多潮汕老板正在迎來第三代接班人。何偉對未來充滿信心。他相信,老一輩靠誠信、靠服務、靠時代紅利白手起家,新一代90后更加愿意接受數字化產品,也更容易走出一條新的路。

“業績翻十倍只花了一年”

“業績翻十倍只花了一年”,王福山感慨良多。

從去年3月月均收入20萬元,到現在飆升至逾百萬,過去一年的業績增長超過公司成立三年以來的全部增長。

王福山所在的深圳市華凌科科技有限公司從2017年開始主要售賣CRM系統,但是由于代理商同質化嚴重,市場競爭激烈,銷售員至少需要半年時間,才能獨立談單。

2021年王福山開始帶領公司轉型,舍棄CRM業務,開始代理騰采通,成為騰訊云生態伙伴的一員。他發現招來的新手銷售基本兩個月就可以獨立談單,團隊擴張速度明顯提升,短短一年時間,從5人團隊一路增長到20人。

“我們要把騰采通打造為B2B交易型SaaS賽道第一品牌,聯合戰略生態企業的力量,幫助各垂直行業找到成長加速度”,騰訊云副總裁、騰訊SaaS渠道負責人付曼青表示。

實際上,正是在早期伙伴和客戶的共創下,騰采通的功能也在不斷迭代——

一開始,騰采通基礎功能是過濾QQ群商機,這一階段可以實現報價機器人快速輔助報價,幫助精準獲客;

到了交易轉化環節,商戶通過把庫存和騰采通打通,掌握庫存更新,可以針對不同客戶類別,提供千人千面的報價,并以精細化的私域運營,完善用戶畫像,促進增購復購。

由于產品扎根產業鏈,騰采通的續費率高達90,遠高于CRM系統平均10的續單率。

“真正切入到客戶業務里,不斷迭代,從獲客到營銷,越來越離不開這個AI交易助手了?!蓖醺I秸J為,騰采通的誕生激活了整個交易型SaaS產業鏈,讓客戶拿來即用,未來大有可為。

眼下他最上心的事兒,是抓緊給團隊找個更大的辦公室。

  華強北賽格科技園,這里也是騰訊的起點

從鋼鐵到電子元器件,騰訊團隊始終在思考一個問題:如何提升幫助萬億市場中的合作伙伴找到新的客戶?如何幫助中小商戶促成交易?

從企業QQ到騰采通,騰訊企點一路探索,和找鋼網一起過關斬將,突破營銷難題,陪伴華強北無數個蔡向峰們,重新演繹“一米柜臺變億萬富翁”的人生傳奇。

經過3年的發展,騰采通已經從單一的搶單功能,成長為涵蓋采購、客戶私域管理、店鋪營銷等能力的完整電子行業解決方案,服務超過10000家企業和組織。

在騰訊云副總裁、騰訊企點總經理張曄看來:“騰采通是騰訊企點連接電子行業上下游的一次產業實踐,在數實融合的時代大背景下,數字化技術可以優化業務模式和業務流程,企業才能持續增長?!?/strong>

頂一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔線----------------------------
發表評論
請自覺遵守互聯網相關的政策法規,嚴禁發布色情、暴力、反動的言論。
評價:
文章導航
推薦內容
开心色怡人综合网站